Os principais mitos sobre o bom vendedor

Desde que me conheço tenho consciência de uma certa imagem pejorativa sobre os vendedores e a actividade de vendas.

Este sentimento é tão presente que, quando acabei a minha formação superior em Engenharia Química e consegui o meu primeiro emprego como Product Manager - título já em si duvidoso e com a intenção de iludir a genuína natureza da função - e expliquei em casa em que consistia o meu labor diário, o meu velhote, vendedor em toda a sua vida adulta, num misto de desolação e incredulidade, disse: “então estive a pagar-te um curso superior para não passares de um vendedor como eu?”. E durante anos, até começarem as promoções, o reconhecimento profissional e uma carreira internacional, continuei a ouvir comentários desolados da parte dele.

Mas porquê ainda persiste um certo ónus sobre a profissão do vendedor? Basicamente porque, associados à imagem do vendedor, persiste um conjunto de mitos que não correspondem à verdade, pelo menos daquilo que podemos definir como o bom vendedor moderno.

E que mitos sobre o vendedor são estes?

Preguiçoso

“Todos os vendedores são preguiçosos!” - de onde provêm este mito? Eu diria que é fruto da aversão natural dos vendedores em elaborar relatórios, passarem pouco tempo sentados à secretária, muito tempo a viajar e em longas conversas ao telefone, em que são vistos excepcionalmente bem dispostos, a sorrir e com frases espirituosas.

O bom vendedor é uma pessoa altamente focada em tudo o que lhe possa gerar vendas e, de facto, elaborar longos relatórios não desperta grande paixão: na minha experiência de gestão de equipas comerciais, sempre fiz um esforço considerável para tornar esta tarefa fácil, por meio de janelas “pop-up” e menus com o máximo de opções que se podem seleccionar com um clique e onde se requer que se escreva o mínimo. A tarefa de elaborar um relatório não deve ocupar mais de 2-3 minutos por cliente e num total de 20-30 minutos por dia. A responsabilidade da "preguiça" aqui reside na direcção comercial, não no vendedor.

“Bon vivant”

Quem não gosta de passar a vida a viajar, almoçar em restaurantes e dormir em hotéis? Pois é, os "malandros" dos vendedores passam a vida assim!

Há alguns pequenos - mas substanciais! - detalhes que escapam a este raciocínio simplista.

Em primeiro lugar, o vendedor está, na maior parte das vezes, sozinho: a almoçar sozinho, a jantar sozinho, a dormir sozinho e a observar vistas e paisagens sozinho, sem o seu par, sem a sua família e sem os seus amigos. E durante as restantes 8 ou 10 horas úteis do dia - e estando focado para o sucesso - está a conduzir, a deslocar-se e a reunir-se com clientes e a raciocinar, preparar mentalmente a próxima reunião e argumentar para obter encomendas. E, acreditem, no fim do dia, a vontade de andar a vadiar e a viver "la vida loca" é nula!

Obviamente nem todos temos a personalidade nem estamos preparados para este ritmo de vida, que é muito longe de uma vida poética de "bon vivant"!

Mentiroso

Outro dos mitos sobre o bom vendedor, cuja origem está seguramente na imagem anacrónica do vendedor intrujão que vende gato por lebre, aspiradores de pó a esquimós, aparadores de relva a beduínos e que é portador de uma retórica antológica e uma lábia ímpar.

Hoje em dia, o bom vendedor sabe que se tentar enganar o cliente será apenas uma questão de tempo para perdê-lo definitivamente para a concorrência.

Digo muitas vezes que mais vale perder a venda do que vender algo que não satisfaça as necessidades do cliente; este reconhecerá a sua integridade e vai premiá-la com uma relação duradoura e vantajosa para ambas as partes.

Desorganizado

Hoje em dia, com a quantidade de “gatilhos” e distrações a que somos sujeitos, alguém que aspire vir a ser um bom vendedor não pode ser desorganizado.

O bom vendedor mune-se de todas as ferramentas ao seu alcance: um sistema de gestão de contactos (CRM) adaptado ao seu funil de vendas, um método fácil e abrangente de gestão de compromissos - reuniões, formações, etc. - e saber destinar um tempo determinado para análise e planificação da sua carteira de clientes (retornarei a este assunto numa próxima ocasião).


Rebelde

O último mito é que o vendedor é rebelde. E aí sou obrigado a reconhecer, entre todos os mitos, aquele que tem mais fundamento, porque se presta a uma análise superficial da realidade: o vendedor não é necessariamente rebelde mas tende a ser indisciplinado.

Devo esclarecer, porém, o que quero dizer com indisciplinado: é que, por vezes, na tentativa de ganhar ou negócio ou agradar o cliente, o vendedor faz demasiadas concessões: descontos exagerados ou desproporcionados, condições comerciais permissivas e arriscadas, discriminação entre clientes, etc.

O bom vendedor deve reter uma certa rebeldia para saber transgredir liminarmente algumas regras e normas da empresa mas tem de ser suficiente disciplinado para saber quais são os limites que pode ultrapassar para fechar o negócio e satisfazer o cliente, sem colocar em risco a empresa e a sua relação com os demais clientes.

Resumo

Há séculos que os vendedores, fruto da especificidade da sua actividade, são vítimas de mitos a eles atribuídos e que, hoje em dia, já não fazem sentido, principalmente quando atribuídos aqueles que estão no processo de se tornarem bons vendedores.

O funil de vendas: o que é e como tirar o máximo partido dele

O funil de vendas é uma das ferramentas que, bem utilizada, é das mais relevantes para garantir o cíclico e permanentemente crescente sucesso de um bom vendedor.

O funil de vendas

E o que é e para que serve o funil de vendas? O funil de vendas consiste numa ferramenta de classificação e monitorização de cada um dos nossos clientes/negócios em função do estágio do processo de vendas em que se encontram, providenciando uma visão global da nossa carteira de clientes, do seu potencial de cativação de negócio e, de forma indirecta, da carga de trabalho para geri-la.

Esta é uma ferramenta que utilizo há quase 30 anos com sucesso, que fui aperfeiçoando e partilhando com colegas e equipas de trabalho, tendo sido também objecto de projectos de consultoria em que participei.

Como classificar os teus clientes no funil de vendas?

Para poder classificar os teus clientes é necessário, em primeiro lugar, conhecer em profundidade e saber identificar os passos do ciclo de vendas específicos do teu negócio, uma vez que não existem receitas universais para toda e qualquer empresa e ramo de negócio.

Eu costumo diferenciar os negócios em negócios baseados em gestão de contas ou negócios baseados em gestão de encomendas. Na essência, o conceito do funil é o mesmo mas a forma como gerimos as etapas sofre ligeiras alterações, como mais à frente perceberás.

Imaginemos, para o efeito, que somos vendedores de uma fábrica de licores. Se a nossa clientela é constituída por armazenistas, sabemos que o fluxo de encomendas é contínuo e o nosso trabalho é manter a relação viva através de um seguimento próximo, relacional e, por vezes, implicando a resolução pontual de problemas (devoluções, embalagens danificadas no transporte, etc.). Por outro lado, se a nossa clientela é constituída por pequenos negócios e clientes finais, a nossa gestão é elaborar orçamentos e garantir encomendas uma a uma e, posteriormente, agir para que haja um próximo pedido de orçamento e respectiva encomenda.

Dito isto, comecemos a construir o nosso funil de vendas.

Suspeito

Um “suspeito” é todo e qualquer cliente que suspeitamos que pode eventualmente necessitar do nosso produto, do qual obtemos os contactos através de uma pesquisa na internet, um anúncio na rua ou publicidade num veículo. Tomando o exemplo da fábrica de licores, todo e qualquer armazenista, restaurante, garrafeira ou qualquer pessoa que consuma álcool! 

Potencial

Um “potencial” (cliente) é todo e qualquer cliente que já tenhamos qualificado, ou seja, aquele que já tenhamos contactado e nos assegurado que é um potencial comprador do nosso produto, seja porque já compra à nossa concorrência ou tenha demonstrado interesse futuro na aquisição do nosso produto. Retornando ao nosso exemplo, alguém que nos tenha deixado um cartão de visita numa feira ou que nos tenha telefonado para saber preços e gama de produtos.

Proposta

Nesta fase é quando já enviamos uma proposta de fornecimento ao cliente, seja por escrito ou telefonicamente. Sabemos que há um interesse real na aquisição do nosso produto e, cabe-nos estreitar a periodicidade de contactos para obtermos a encomenda ou reapresentar uma nova proposta.

Amostra

Os clientes nesta fase - que é obviamente opcional e varia de negócio para negócio - solicitam amostras ou o vendedor providencia amostras do seu produto para avaliação e eventual comparação com produtos da concorrência. 

Negociação

Neste estágio já nos encontramos numa situação de avaliação de propostas, discussão de condições de venda, prazos de entrega, etc. Daqui até à conclusão do negócio é fundamental um contacto próximo com o cliente.

Conclusão

E chega finalmente a conclusão do negócio, que pode ser positiva - obtivemos a venda - ou negativa - perdemos o negócio para a concorrência. É o momento adequado para fazernos uma análise de todo o processo e retirar ensinamentos sobre o que funcionou bem - para repetir - e o que funcionou mal - para evitar repetir.

Seguimento

Depois de assegurarmos a encomenda, este é um ponto fulcral, em que agendamos já o próximo contacto com o cliente e retornamos ao topo do funil de vendas.

Resumo

Como terás percebido, o funil de vendas é uma ferramenta essencial para a organização e gestão de todo o labor de vendas de um vendedor bem sucedido.

Retornarei a muitos dos pontos em aberto em artigos futuros mas há três noções que queria deixar para que interiorizes:

1. Consoante avançamos no funil, o número de clientes vai sendo mais pequeno, ou seja, partimos de um universo vasto de “suspeitos” para chegar a um número limitado de negócios fechados.

2.  Consoante avançamos no funil, a periodicidade do contacto com o cliente é cada vez mais curta, ou seja, eu pessoalmente contacto cada cliente “potencial” a cada, pelo menos, 8 semanas, e um cliente com quem estou a finalizar um negócio a cada dois ou três dias.

3. O funil de vendas é um processo infinito, que estamos continuamente a alimentar com novos e potenciais clientes e com todos aqueles com quem já negociamos anteriormente.

O que torna um vendedor num bom vendedor?

Há quem pense que um bom vendedor "nasce" a saber vender. Porém, ser um bom vendedor é algo que se aprende e que se treina diariamente.

Depois de mais de três décadas de experiência, posso afirmar que há 4 princípios básicos que tornam um vendedor um bom vendedor.    

1. Consistência

Para seres um bom vendedor deves ser consistente, disciplinado e manter sempre o foco no cliente. 

Há uma máxima que diz que a receita do sucesso baseia-se no cumprimento de três regras: repetição, repetição, repetição.

Ser consistente é estabeleceres um método para organizar o teu dia, a tua semana, o teu mês e o teu trimestre e assim sucessivamente, garantindo que todos os teus clientes são contactados dentro de um determinado período de tempo e em função do estágio do funil de vendas em que se encontram. É também criares um roteiro e ferramentas para as tuas apresentações de vendas, para que te saiam naturais e não te esqueças de nada. É ainda reservares um espaço temporal para enriqueceres os teus conhecimentos sobre os teus produtos, a tua concorrência, a gestão de vendas e a tua produtividade.

E claro: repetir, repetir, repetir, sempre com a mente focada no teu objectivo.

2. Persistência

Há aquela imagem recorrente nos filmes clássicos em que o vendedor de acessórios de cozinha mete o pé na porta e impede que a dona de casa a feche na cara. Pois, esta é uma forma de persistência, mas obviamente arcaica e, nos dias de hoje, absolutamente inaceitável.

Todavia, para ser bem sucedido, o bom vendedor tem necessariamente de ser persistente. Deve contactar periodicamente todo e cada cliente, compre ele ou não. Deve preocupar-se em enviar periodicamente informação pertinente para todo e cada cliente, seja ele um cliente activo ou não. Deve explorar periodicamente novos clientes e novos mercados, resulte bem ou não.

Repito periodicamente de forma propositada, porque realizar uma tarefa de forma periódica, obtenhamos uma encomenda ou não, é a sublime expressão da persistência do vendedor, a qual cria uma disciplina férrea que dá sempre frutos.

Persistir e nunca desistir, é a receita do sucesso do bom vendedor!

3. Integridade

O bom vendedor não é necessariamente um especialista em retórica ou alguém que dispõe de uma lábia proverbial. É intrinsecamente uma pessoa absolutamente convencida que presta um serviço de valor acrescentado aos seus clientes.

O bom vendedor não vende gato por lebre, porque sabe que só o faz uma vez... vá, poderão ser duas ou três, mas deverá estar consciente que um dia a patranha será descoberta e perderá o cliente, senão todos os clientes daquele mercado.

O bom vendedor é, por definição, uma pessoa honesta e íntegra que trabalha com afinco para satisfazer os seus clientes, nutrindo uma relação de longo prazo que também o beneficia, gerando um fluxo de encomendas consistentes e crescentes bónus e comissões. 

4. Disponibilidade

Não há nada mais angustiante do que necessitar urgentemente de um produto para uma dada finalidade e não conseguirmos que o vendedor nos atenda ou não nos contacte atempadamente. É como ir ao restaurante e todos os empregados de mesa estão preocupados em levantar pratos e a por outras mesas e ninguém atende ao nosso pedido.

O que nos aflige neles é a FALTA DE DISPONIBILIDADE. Ninguém quer saber nem se interessa pelas nossas necessidades.

O bom vendedor está sempre disponível. É aquele que responde aos emails dos clientes às 23h - nem que seja a informar que à primeira hora do dia seguinte trata do assunto, é aquele que atende o telemóvel à hora do almoço, é aquele sempre disponível para encontrar uma alternativa melhor e mais barata para o seu cliente.

O bom vendedor sabe que servir o cliente é sempre a prioridade.

Resumo

Em conclusão, se fores capaz de seguir cabalmente estes 4 princípios, não te admires que as tuas vendas sejam cada vez mais elevadas e as encomendas cada vez mais frequentes.