O funil de vendas
E o que é e para que serve o funil de vendas? O funil de vendas consiste numa ferramenta de classificação e monitorização de cada um dos nossos clientes/negócios em função do estágio do processo de vendas em que se encontram, providenciando uma visão global da nossa carteira de clientes, do seu potencial de cativação de negócio e, de forma indirecta, da carga de trabalho para geri-la.
Esta é uma ferramenta que utilizo há quase 30 anos com sucesso, que fui aperfeiçoando e partilhando com colegas e equipas de trabalho, tendo sido também objecto de projectos de consultoria em que participei.
Como classificar os teus clientes no funil de vendas?
Para poder classificar os teus clientes é necessário, em primeiro lugar, conhecer em profundidade e saber identificar os passos do ciclo de vendas específicos do teu negócio, uma vez que não existem receitas universais para toda e qualquer empresa e ramo de negócio.
Eu costumo diferenciar os negócios em negócios baseados em gestão de contas ou negócios baseados em gestão de encomendas. Na essência, o conceito do funil é o mesmo mas a forma como gerimos as etapas sofre ligeiras alterações, como mais à frente perceberás.
Imaginemos, para o efeito, que somos vendedores de uma fábrica de licores. Se a nossa clientela é constituída por armazenistas, sabemos que o fluxo de encomendas é contínuo e o nosso trabalho é manter a relação viva através de um seguimento próximo, relacional e, por vezes, implicando a resolução pontual de problemas (devoluções, embalagens danificadas no transporte, etc.). Por outro lado, se a nossa clientela é constituída por pequenos negócios e clientes finais, a nossa gestão é elaborar orçamentos e garantir encomendas uma a uma e, posteriormente, agir para que haja um próximo pedido de orçamento e respectiva encomenda.
Dito isto, comecemos a construir o nosso funil de vendas.
Suspeito
Um “suspeito” é todo e qualquer cliente que suspeitamos que pode eventualmente necessitar do nosso produto, do qual obtemos os contactos através de uma pesquisa na internet, um anúncio na rua ou publicidade num veículo. Tomando o exemplo da fábrica de licores, todo e qualquer armazenista, restaurante, garrafeira ou qualquer pessoa que consuma álcool!
Potencial
Um “potencial” (cliente) é todo e qualquer cliente que já tenhamos qualificado, ou seja, aquele que já tenhamos contactado e nos assegurado que é um potencial comprador do nosso produto, seja porque já compra à nossa concorrência ou tenha demonstrado interesse futuro na aquisição do nosso produto. Retornando ao nosso exemplo, alguém que nos tenha deixado um cartão de visita numa feira ou que nos tenha telefonado para saber preços e gama de produtos.
Proposta
Nesta fase é quando já enviamos uma proposta de fornecimento ao cliente, seja por escrito ou telefonicamente. Sabemos que há um interesse real na aquisição do nosso produto e, cabe-nos estreitar a periodicidade de contactos para obtermos a encomenda ou reapresentar uma nova proposta.
Amostra
Os clientes nesta fase - que é obviamente opcional e varia de negócio para negócio - solicitam amostras ou o vendedor providencia amostras do seu produto para avaliação e eventual comparação com produtos da concorrência.
Negociação
Neste estágio já nos encontramos numa situação de avaliação de propostas, discussão de condições de venda, prazos de entrega, etc. Daqui até à conclusão do negócio é fundamental um contacto próximo com o cliente.
Conclusão
E chega finalmente a conclusão do negócio, que pode ser positiva - obtivemos a venda - ou negativa - perdemos o negócio para a concorrência. É o momento adequado para fazernos uma análise de todo o processo e retirar ensinamentos sobre o que funcionou bem - para repetir - e o que funcionou mal - para evitar repetir.
Seguimento
Depois de assegurarmos a encomenda, este é um ponto fulcral, em que agendamos já o próximo contacto com o cliente e retornamos ao topo do funil de vendas.
Resumo
Como terás percebido, o funil de vendas é uma ferramenta essencial para a organização e gestão de todo o labor de vendas de um vendedor bem sucedido.
Retornarei a muitos dos pontos em aberto em artigos futuros mas há três noções que queria deixar para que interiorizes:
Consoante avançamos no funil, o número de clientes vai sendo mais pequeno, ou seja, partimos de um universo vasto de “suspeitos” para chegar a um número limitado de negócios fechados.
Consoante avançamos no funil, a periodicidade do contacto com o cliente é cada vez mais curta, ou seja, eu pessoalmente contacto cada cliente “potencial” a cada, pelo menos, 8 semanas, e um cliente com quem estou a finalizar um negócio a cada dois ou três dias.
O funil de vendas é um processo infinito, que estamos continuamente a alimentar com novos e potenciais clientes e com todos aqueles com quem já negociamos anteriormente.
Sem comentários:
Enviar um comentário