Há quem pense que um bom vendedor "nasce" a saber vender. Porém, ser um bom vendedor é algo que se aprende e que se treina diariamente.
Depois de mais de três décadas de experiência, posso afirmar que há 4 princípios básicos que tornam um vendedor um bom vendedor.
1. Consistência
Para seres um bom vendedor deves ser consistente, disciplinado e manter sempre o foco no cliente.
Há uma máxima que diz que a receita do sucesso baseia-se no cumprimento de três regras: repetição, repetição, repetição.
Ser consistente é estabeleceres um método para organizar o teu dia, a tua semana, o teu mês e o teu trimestre e assim sucessivamente, garantindo que todos os teus clientes são contactados dentro de um determinado período de tempo e em função do estágio do funil de vendas em que se encontram. É também criares um roteiro e ferramentas para as tuas apresentações de vendas, para que te saiam naturais e não te esqueças de nada. É ainda reservares um espaço temporal para enriqueceres os teus conhecimentos sobre os teus produtos, a tua concorrência, a gestão de vendas e a tua produtividade.
E claro: repetir, repetir, repetir, sempre com a mente focada no teu objectivo.
2. Persistência
Há aquela imagem recorrente nos filmes clássicos em que o vendedor de acessórios de cozinha mete o pé na porta e impede que a dona de casa a feche na cara. Pois, esta é uma forma de persistência, mas obviamente arcaica e, nos dias de hoje, absolutamente inaceitável.
Todavia, para ser bem sucedido, o bom vendedor tem necessariamente de ser persistente. Deve contactar periodicamente todo e cada cliente, compre ele ou não. Deve preocupar-se em enviar periodicamente informação pertinente para todo e cada cliente, seja ele um cliente activo ou não. Deve explorar periodicamente novos clientes e novos mercados, resulte bem ou não.
Repito periodicamente de forma propositada, porque realizar uma tarefa de forma periódica, obtenhamos uma encomenda ou não, é a sublime expressão da persistência do vendedor, a qual cria uma disciplina férrea que dá sempre frutos.
Persistir e nunca desistir, é a receita do sucesso do bom vendedor!
3. Integridade
O bom vendedor não é necessariamente um especialista em retórica ou alguém que dispõe de uma lábia proverbial. É intrinsecamente uma pessoa absolutamente convencida que presta um serviço de valor acrescentado aos seus clientes.
O bom vendedor não vende gato por lebre, porque sabe que só o faz uma vez... vá, poderão ser duas ou três, mas deverá estar consciente que um dia a patranha será descoberta e perderá o cliente, senão todos os clientes daquele mercado.
O bom vendedor é, por definição, uma pessoa honesta e íntegra que trabalha com afinco para satisfazer os seus clientes, nutrindo uma relação de longo prazo que também o beneficia, gerando um fluxo de encomendas consistentes e crescentes bónus e comissões.
4. Disponibilidade
Não há nada mais angustiante do que necessitar urgentemente de um produto para uma dada finalidade e não conseguirmos que o vendedor nos atenda ou não nos contacte atempadamente. É como ir ao restaurante e todos os empregados de mesa estão preocupados em levantar pratos e a por outras mesas e ninguém atende ao nosso pedido.
O que nos aflige neles é a FALTA DE DISPONIBILIDADE. Ninguém quer saber nem se interessa pelas nossas necessidades.
O bom vendedor está sempre disponível. É aquele que responde aos emails dos clientes às 23h - nem que seja a informar que à primeira hora do dia seguinte trata do assunto, é aquele que atende o telemóvel à hora do almoço, é aquele sempre disponível para encontrar uma alternativa melhor e mais barata para o seu cliente.
O bom vendedor sabe que servir o cliente é sempre a prioridade.
Resumo
Em conclusão, se fores capaz de seguir cabalmente estes 4 princípios, não te admires que as tuas vendas sejam cada vez mais elevadas e as encomendas cada vez mais frequentes.
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